W ubiegły weekend 30. rocznicę działalności świętował sklep IKA. O sekretach tego rodzinnego biznesu rozmawiamy z rodziną Kalisiak, która niezmiennie od 3 dekad zaspokaja potrzeby mieszkańców powiatu legionowskiego.
Wszystko zaczęło się 9 grudnia 1989 roku. Wtedy Janina i Zenon Kalisiak otworzyli swój pierwszy sklep połączony z kwiaciarnią. Klientów z każdym miesiącem przybywało, więc dynamiczna rodzina zaczęła inwestować w biznes. Już na początku lat 90. wykonano pierwszą rozbudowę sklepu, by kilka lat później znowu się powiększyć. Lata mijały, potrzeby klientów ewoluowały, rosła konkurencja, zapadła decyzja o zainwestowaniu w nowy budynek. W 2007 roku IKA przeniosła się do obecnego obiektu. Obecnie sklepem zarządzają już dzieci założycieli Agnieszka i Tomasz, a od kilku lat w biznesie mocno wspiera ich córka Tomasza, Anna. O historii tego liczącego już 30 lat rodzinnego biznesu rozmawiamy z Janiną Kalisiak, Agnieszką Groszek, Anną Kalisiak i Tomaszem Kalisiak.
Skąd pomysł na sklep i jak to się zaczęło?
Tomasz Kalisiak: Rodzice na początku prowadzili tutaj w Michałowie-Reginowie gospodarstwo, najpierw rolne, potem ogrodnicze. W latach 70. uprawiali tutaj truskawki, później mieli inspekty i tunele foliowe na końcu szklarnie. Sam sklep to też na początku była kwiaciarnia i stanowisko z warzywami i owocami. Rodzice szukali innego kanału dystrybucji, niż sprzedaż hurtowa. Oni zawsze byli odważni i należeli do tej grupy społeczeństwa, która ryzykowała, by coś nowego zbudować. Podjęli decyzję o otwarciu sklepu. Trafili na boom początku lat 90.
Jak wtedy wyglądało pozyskiwanie towaru? Hurtownie, producenci, trzeba było chyba wszystkich osobiście odwiedzać. Nie było internetu, telefony też nie były powszechnie dostępne.
Agnieszka Groszek: W tamtych czasach była przede wszystkim giełda spożywcza w Ząbkach. Najpierw jeździliśmy tam żukiem, potem polonezem bez tylnych siedzeń. Spędzaliśmy tam wiele godzin. Wybierało się towar, a był tam pełen przekrój asortymentu. Samych hurtowni było bardzo mało.
Tomasz Kalisiak: To były jeszcze te czasy kiedy istniał indywidualny import i wiele towarów przywożono z zachodu na własną rękę. Takim przykładem mogą być banany, słodycze które przyjeżdżały normalnie pociągiem osobowym. Wszystkie te towary staraliśmy się zdobywać, bo było to coś nowego, innego niż te rzeczy dostępne w naszej, siermiężnej gospodarce socjalistycznej. Staraliśmy się to wykorzystywać żeby pozyskiwać kolejnych klientów.
Janina Kalisiak: Zawsze najtrudniejszy był transport i zaopatrzenie. To wymagało najwięcej pracy. Nikt nie rozwoził towaru tak jak teraz. Trzeba było wszędzie samemu pojechać, wybrać.
Każda firma działa w jakimś otoczeniu, jak wyglądała wasza konkurencja? Jak przekonywaliście klientów, że lepiej zakupy zrobić u was niż u konkurencji?
Tomasz Kalisiak: Tu dochodzimy do sedna. Fama, czyli to jakie wrażenie klient wyniesie ze sklepu i co powie swojej rodzinie i znajomym. Wyrobiliśmy sobie markę – każdy w okolicy wiedział, gdzie to jest, że może wszystko dostać w tym sklepie. Dbaliśmy, by klient mógł znaleźć u nas wszystko. IKA wtedy zbudowała markę.
Janina Kalisiak: Klientów stale nam przybywało. Aby zaspokoić ich potrzeby, trzeba było cały czas poszerzać asortyment i zwiększać powierzchnię. Ciągle brakowało miejsca. Już na początku lat 90. była pierwsza rozbudowa, kolejna po paru latach. Po jednej z nich mieliśmy nawet pamiątkę na lata w postaci progu, bo panowie murarze nie trafili z poziomem.
Tomasz Kalisiak: Dzięki tym rozbudowom już w połowie lat 90. mieliśmy samoobsługę. To odróżniało nas od wielu lokalnych sklepów.
Czy były jakieś inne lokalne sklepy, z którymi ostro konkurowaliście?
Agnieszka Groszek: Było kilka sklepów w okolicy, ale nigdy nie było jakiejś bezpośredniej rywalizacji. Zasada była zawsze jedna, robić swoje jak najlepiej. To wtedy wychodzi.
Tomasz Kalisiak: Wydaje mi się też, że my byliśmy odważniejsi. Poszliśmy inną, mniej zachowawczą drogą. Oczywiście popełnialiśmy błędy, ale staraliśmy się na nich uczyć.
Agnieszka Groszek: Nikt nie jest nieomylny, do tej pory na 10 nowych produktów, które wprowadzamy do sklepu, sprawdzają się i na dłużej zostają na półce trzy.
Tomasza Kalisiak: Staraliśmy się też podążać za wszelkimi trendami. Nigdy nie zapomnę sytuacji, gdy pojechaliśmy z siostrą Agnieszką na giełdę i po wielu godzinach zakupów, gdy już kończyliśmy pakować samochód, ona nagle zniknęła między półkami. Jak zawsze bardzo nam się spieszyło. Po jakimś czasie udało mi się ją znaleźć, pytam co się dzieje, ona mówi, że musiała znaleźć „Ziarenka smaku”. „Słuchaj, ty nie oglądasz reklam po wiadomościach, zaraz będziemy mieli o to pytania w sklepie” – powiedziała Agnieszka. I faktycznie zaraz o nie zaczęli pytać klienci, a my już je mieliśmy.
Agnieszka Groszek: Przez lata doświadczeń udało nam się zrozumieć niby oczywistą rzecz, że handlujemy nie tym, co sami byśmy kupili, ale tym czego potrzebują, czego chcą nasi klienci.
Widać, że Państwo Agnieszka i Tomasz chyba już przejęli stery nad sklepem. Jak wyglądała ta sukcesja?
Agnieszka Groszek: To się wszystko wydarzyło bardzo płynnie. Ja pracuję w tym sklepie od 17 roku życia. Najpierw szkoła, potem stawałam za ladą.
Tomasz Kalisiak: Od lat tu pomagaliśmy, dzieliliśmy się odpowiedzialnością i nie wchodziliśmy sobie w paradę. Gdy tata umarł, wtedy mieliśmy nieco więcej problemów natury formalnej wynikającej z niedoskonałości polskiego prawa.
W 2007 roku przenieśliście się wreszcie do budynku, w którym sklep znajduje się obecnie. Jak wyglądał ten moment?
Agnieszka Groszek: No właśnie w dniu na kiedy planowaliśmy przeprowadzkę, był pogrzeb naszego taty Zenona, który zmarł po chorobie. Przenosiny były przesunięte o tydzień.
Janina Kalisiak: Sklep nie był zamknięty nawet godziny.
Tomasz Kalisiak: W nowym budynku były zupełnie inne, nowe dla nas warunki. Tamten budynek podupadał, a kto się nie rozwija, ten się cofa. Wieczorem, tak jak zawsze o 22, zamknęliśmy stary sklep, a rano kolejnego dnia otworzyliśmy już w nowym. Przez całą noc trwały prace nie tylko nad ekspozycją towaru, ale także nad całym zapleczem informatycznym. Było trochę ciężko o tej 6 rano, ale poszło.
Skąd się wzięła nazwa IKA i czy była ona od samego początku?
Tomasz Kalisiak: Firma od samego początku funkcjonuje pod tą nazwą. Przez krótki czas była też równolegle nazwa Kaja, ale zostało to porzucone. Nie jest to żaden akronim i w zasadzie trudno o jednoznaczną genezę. W latach młodości byłem na saksach w Szwecji i oni mają sieć sklepów pod nazwą ICA – być może z naszych rozmów w domu na temat handlu i wspominania tych sklepów wzięła się nazwa IKA. Jednak dwie ostatnie litery w nazwie, pochodzą od nazwiska Kalisiak. Nazwa jest krótka i chwytliwa.
Zatrudniacie już 19 osób. Jak podchodzicie do kwestii pracowniczych? Czy są osoby, które współpracują z wami od dłuższego czasu?
Agnieszka Groszek: Na samym początku w sklepie pracowała tylko rodzina, wkrótce pojawili się pierwsi pracownicy. Niektórzy byli z nami do emerytury. Panie, z którymi współpracujemy w biurze, w tym roku mają 18 lat współpracy. Pani Ala, Pani Bogusia, to osoby zatrudnione jeszcze w latach 90. W sklepie jest stały trzon pracowników, ale w sumie przez firmę przez te 30 lat przewinęło się bardzo wiele osób. Zależy nam na dobrych relacjach w zespole, bo to przekłada się na atmosferę na hali sprzedaży i kontakt z klientem.
Tomasz Kalisiak: Prowadzenie tych spraw to domena Agnieszki, a wcześniej rodziców. Od początku chcieliśmy żeby było tu na tyle dobrze, aby zawsze chciało się uśmiechnąć do klienta, zaproponować coś więcej. Te emocje to bardzo ważny pas transmisyjny dla sprzedaży. Poza tym nasz zespół rewelacyjnie sprawdził się podczas ostatniego remontu, kiedy to firma, która projektowała nam sklep, oczekiwała zamknięcia go na 2 tygodnie. Dla nas to było niemożliwe. Wszyscy jednak wspólnie daliśmy radę.
Agnieszka Groszek: Gdy robimy zebrania z pracownikami, to oczywiście mówię o swoich oczekiwaniach, ale zawsze też pytam o ich potrzeby. To oni są na hali sprzedaży i tam nas reprezentują.
Te 30 lat to nie tylko czas nieustannego wzrostu i błogiego pomnażania majątku. W pewnym momencie pojawiły się markety, potem dyskonty. Jak wtedy zmieniła się wasza sytuacja?
Agnieszka Groszek: Robimy swoje. Jeżeli porównujemy się z dyskontami, to możemy być nazwani delikatesami, ale mamy towary na każdą kieszeń. To ciężka codzienna praca całego biura, która godzinami wyszukuje dobrych towarów o 2, o 5 groszy tańszych, bo to przekłada się na cenę dla klientów. Zawsze pilnujemy jakości, m.in. dlatego nie wchodzimy w marki własne. Przez pewien czas było słabo, ale z czasem klienci wrócili.
Tomasz Kalisiak: Tak, w pewnym momencie większość ludzi, być może skłonieni efektem nowości, pomaszerowała do tych sklepów, nigdy jednak nie gniewaliśmy się na klientów. Robiliśmy swoje, nie rywalizowaliśmy z nimi, bo są silniejsi i nie mamy szans w takim starciu.
Anna Kalisiak: Skupiliśmy się na naszych najlepszych cechach, na tym co przyciąga ludzi do naszego sklepu czyli na jakości, szerokim wyborze, najwyższym poziomie obsługi klienta.
Jak widzicie się w przyszłości? Jak będzie wyglądał handel za 5 lat?
Anna Kalisiak: Rynek bardzo dynamicznie się zmienia. Handel coraz bardziej przenosi się do sieci. Powoli zaczynamy myśleć o tym w ujęciu lokalnym, ale to duże przedsięwzięcie.
Tomasz Kalisiak: Pomysł jest, technologicznie jesteśmy przygotowani, ale do sklepu internetowego musimy być przygotowani w 110%, bo zepsuć sobie opinię nie jest trudno. Gdy dwa tygodnie temu zmienialiśmy system informatyczny nie mogliśmy sobie pozwolić na chwilę przestoju. Nie mogliśmy zawieść naszych klientów, bo mają swoje potrzeby i oczekiwania wobec nas, a my jesteśmy od ich zaspokajania.
Agnieszka Groszek: Ludzie wciąż potrzebują bezpośredniego kontaktu ze sprzedawcami, przychodzą do sklepu i chcą się dowiedzieć więcej na temat produktów, które kupują.
Czy handel się zmienia? Jakich produktów szukają teraz klienci?
Agnieszka Groszek: W ostatnich latach portfel klientów zrobił się grubszy, to da się zauważyć.
Anna Kalisiak: Tak, coraz więcej ludzi sięga na przykład po produkty eko. Jeszcze kilka lat temu nie było ich na nie stać. Teraz rotacja na tych półkach jest dużo większa. By sprostać oczekiwaniom, towary z hurtowni ekologicznych musimy uzupełniać przynajmniej raz w tygodniu. Trzeba stawiać na jakość, bo tego ludzie od nas oczekują. Między innymi dlatego w 2017r. podjęliśmy decyzję o przeprowadzeniu remodelingu sklepu.
Jak słyszę z tonu waszego głosu i entuzjazmu, zmiany, które ostatnio wprowadziliście, przyniosły oczekiwany efekt.
Anna Kalisiak: To prawda. Ten cały wysiłek fizyczny i psychiczny, który włożyliśmy w remont od razu znikał, gdy słyszeliśmy pozytywne reakcje klientów mówiących – wow! Ale tu się zmieniło! Całe zmęczenie znikało, jak za dotknięciem czarodziejskiej różdżki.
Tomasz Kalisiak: Ten remont pozwolił nam też nawiązać więcej bliskich relacji z klientami, którzy sami obserwowali, jak wszystko się u nas zmieniało. Jak przenosiliśmy kolejne stoiska, regały, jak nowe powierzchnie były im udostępniane. Dzięki temu codziennie z nimi więcej rozmawialiśmy, co dało nam ogromną wiedzę i wzmocniło nasze relacje z klientami.
To z czym powinna być kojarzona IKA? Jak przedstawilibyście się teraz klientom, którzy was nie znają?
Anna Kalisiak: Jakość, tradycja, rodzina.
Tomasz Kalisiak: Jakość za rozsądną cenę.
Agnieszka Groszek: Szybka reakcja na potrzeby klientów i wysoka jakość obsługi, to najważniejsze punkty, które stanowią o tym, że firma trwa.
